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Educação de mercado

Educação de mercado: principais processos para educar seu cliente

Em um cenário onde cada vez mais dados são gerados, parece fácil criar um processo de educação de mercado. Entretanto, no meio de tanta informação, pouca coisa agrega valor a um cliente, de fato. É preciso enxergar além dele, afinal, a jornada de educação começa muito antes da compra.

 

É sobre essa jornada e todo o processo de educação de mercado que você vai entender melhor neste texto. Siga a leitura e veja como oferecer muito mais que um produto ou serviço para os seus clientes!

 

 

Antes de chegar ao momento de solicitar a precificação e tomar a decisão de compra, um cliente passou por diferentes estágios de conhecimento e entendimento do que queria comprar, consumiu diferentes tipos e formatos de conteúdos e se educou onde obteve a melhor experiência para isso. O caminho é longo e, às vezes, demorado. Uma das soluções para otimizar isso, gerar confiança e credibilidade no processo de educação, é o marketing de conteúdo.

Marketing de conteúdo como um processo de educação

O objetivo principal do marketing de conteúdo é fazer com que os indivíduos, seja no âmbito pessoal ou profissional, reconheçam que estão diante de um problema que precisa ser resolvido. A jornada de descoberta e “cura” acontece via diferentes formatos de conteúdo como vídeos, textos, podcasts, ebooks, infográficos e tantos outros.

 

Ao percorrer esse caminho, o usuário da internet se torna um lead, depois um prospect e aí sim, chega à tomada de decisão final.

 

Na etapa comercial, o foco é na compreensão da situação em que ele se encontra, na exploração de metas, planos, desafios e o tempo necessário para que o problema seja resolvido.

 

Enquanto no marketing de conteúdo o processo de educação de mercado é amplo, no comercial já há um caráter mais personalizado, focado no diagnóstico da dor e do problema do contato e em sessões de consultoria para ele. É aí que surge a venda consultiva. Mais um fator de extrema importância para educar um cliente.

Venda consultiva: educação orientada a resultado

Uma abordagem comercial deve ser sempre objetiva e transparente. O didatismo deve fazer parte do menu oferecido por um bom vendedor. Conceitos, utilidades, benefícios e funcionalidades devem ser passados da maneira mais clara possível. 

 

A cada reunião ou encontro, o prospect deve sair com algo novo em mente. Mais do que a sensação de ter aprendido algo, ele deve sair com informações úteis e conhecimento que já podem e devem ser aplicados em seu negócio. Para chegar a este ponto, é preciso considerar algumas dicas de vendas como:

 

  • Não ser muito complexo e técnico.
  • Usar metáforas e fazer analogias para facilitar a compreensão da mensagem.
  • Estar atento e focar no que é de interesse do seu prospect.
  • Estar munido de dados e informações úteis.
  • Sempre oferecer boas ideias e sugestões.

 

Todos esses fatores são essenciais para se posicionar como um especialista e conquistar e estabelecer uma relação de confiança entre potencial comprador e vendedor. Entretanto, engana-se quem pensa que a educação acaba aqui. Na verdade, é após o negócio fechado que a educação deve ser ainda mais efetiva e constante.

Customer success: educação para o sucesso do cliente

Após a aquisição do seu produto e/ou serviço, o cliente precisa usá-lo para resolver os problemas que tinha anteriormente e, posteriormente, alcançar melhores resultados ou maiores objetivos. Porém, nem sempre há um interesse ou até mesmo vontade. É aí que entra todo um trabalho e inteligência centrada no cliente para que ele se mantenha informado, engajado e incentivado a utilizar o máximo que a sua solução o oferece.

 

Para isso, existe o customer success e outras metodologias. A estratégia é fazer com que o seu cliente, após comprar o produto, utilize o que foi comprado e evolua em estágios até se tornar um embaixador da sua marca.

 

Caso contrário, o resultado pode ser o oposto do esperado. Devoluções, cancelamentos e rompimento de contratos são as situações mais recorrentes quando não há uma estratégia de educação centrada na experiência, na evolução e na obtenção de resultados por parte do cliente.

 

Toda forma de contato do cliente com qualquer colaborador da empresa, deve ser voltada para a educação, orientação e esclarecimento de qualquer dúvida ou processo. E mais. Toda forma de contato deve oferecer uma experiência agradável e construtiva.

 

Portanto, emails, chamadas telefônicas, reuniões, troca de mensagens… tudo isso são oportunidades de encantar o seu cliente e de fazer com que ele fique mais engajado, interessado e tenha uma melhor experiência com o seu produto. 

Ferramentas de apoio

Além disso, é possível adotar ferramentas de apoio e informação para mantê-los constantemente atualizados de tudo que se passa em sua empresa e com os seus serviços.

 

Uma newsletter periódica, por exemplo, pode ser útil para anunciar novas funcionalidades, atualizações e upgrades em um produto. Ou um helpdesk e manuais de orientação para os clientes que têm dúvidas sobre a utilização e aplicação de um serviço. E até mesmo as redes sociais, que podem servir como fonte de informações sobre o mercado e  as soluções atreladas ao produto.

 

A indústria está se virando e se rendendo para um atendimento centrado no cliente. Empresas precisam concentrar esforços em educar seus clientes sobre suas condições e opções de tratamento para a promoção de um maior e melhor envolvimento entre comprador e ofertante e não só entre comprador e oferta.

 

A educação do cliente deve incluir dados sobre as condições do mercado, tendências, boas práticas de utilização e comportamento. São esses esforços educacionais que vão fazer com que eles se sintam empoderados e capazes de buscar resultados que antes não sabiam ser capazes de conquistar.

 

Ao educar clientes sobre as suas capacidades e orientá-los para o melhor caminho, há um envolvimento dentro e fora da esfera do negócio.  

 

Por fim, esse senso de empoderamento pode ajudar a tornar a indústria mais eficiente, ajudando a alcançar as metas estabelecidas e baseada em agregar valor.